Warum der Unternehmerlohn so entscheidend ist

Bei inhabergeführten Unternehmen ist der Unternehmerlohn oft der wichtigste Einzelposten in der gesamten Bewertung. Der Grund ist einfach: In vielen KMU zahlt sich der Inhaber kein marktübliches Gehalt, sondern entnimmt Geld nach Bedarf – mal mehr, mal weniger. Das verzerrt den ausgewiesenen Gewinn und damit den Unternehmenswert erheblich.

Zahlt sich ein Geschäftsführer-Gesellschafter beispielsweise 60.000 Euro im Jahr, obwohl ein Fremdgeschäftsführer in vergleichbarer Position 150.000 Euro kosten würde, erscheint der Unternehmensgewinn um 90.000 Euro zu hoch. Umgekehrt kann ein überhöhtes Gehalt den Gewinn nach unten drücken. In beiden Fällen führt die fehlende Korrektur zu einem falschen Unternehmenswert.

Kernproblem: Der tatsächlich gezahlte Unternehmerlohn entspricht bei KMU fast nie dem marktüblichen Gehalt eines Fremdgeschäftsführers. Ohne Korrektur wird der Unternehmenswert systematisch verzerrt – nach oben oder nach unten.

Was genau ist der kalkulatorische Unternehmerlohn?

Der kalkulatorische Unternehmerlohn ist der fiktive Betrag, den ein Unternehmen einem fremden Geschäftsführer zahlen müsste, um die gleiche Leistung zu erhalten, die der Inhaber erbringt. Er umfasst das Festgehalt, variable Vergütungsbestandteile wie Tantiemen sowie Nebenleistungen wie Dienstwagen oder betriebliche Altersvorsorge.

In der Unternehmensbewertung wird der kalkulatorische Unternehmerlohn als Aufwand vom Unternehmensgewinn abgezogen – unabhängig davon, was sich der Inhaber tatsächlich auszahlt. Nur so lässt sich die übertragbare Ertragskraft ermitteln: also der Gewinn, den das Unternehmen erwirtschaftet, nachdem alle betriebsnotwendigen Leistungen – einschließlich der Geschäftsführung – marktgerecht vergütet sind.

IDW S1 (Fassung 2026): Unternehmerlohn ist jetzt verbindlich geregelt

Mit der Neufassung des IDW S1 im Februar 2026 hat das Institut der Wirtschaftsprüfer erstmals ein eigenständiges Kapitel zur Bewertung kleiner und mittelgroßer Unternehmen aufgenommen. Kapitel 12 macht die korrekte Behandlung des Unternehmerlohns zum verbindlichen Bestandteil jedes Bewertungsgutachtens nach IDW S1.

Die wichtigsten Vorgaben im Überblick:

  • Sphärentrennung: Privat- und Betriebssphäre müssen konsequent getrennt werden. Private Aufwendungen, die über das Unternehmen laufen (z. B. privater Pkw-Anteil, Reisen, Versicherungen), sind aus dem betrieblichen Aufwand herauszurechnen.
  • Übertragbare Ertragskraft: Nur die Erträge, die auch unter einem Fremdgeschäftsführer erzielbar wären, dürfen in die Bewertung einfließen. Persönliche Kundenbeziehungen oder Sonderkonditionen des Inhabers müssen kritisch hinterfragt werden.
  • Marktgerechter Ansatz: Der Unternehmerlohn muss auf Basis eines Fremdvergleichs ermittelt werden – nicht pauschal geschätzt oder formelhaft berechnet.

Praxisrelevanz: Vor der Neufassung 2026 war die Behandlung des Unternehmerlohns bei KMU in IDW S1 nur am Rande erwähnt. Viele Gutachten enthielten pauschale Ansätze ohne nachvollziehbare Herleitung. Das genügt nach der neuen Fassung nicht mehr.

Die Karlsruher Tabelle: Wichtigste Orientierungshilfe

Die bekannteste Quelle zur Bestimmung eines angemessenen Geschäftsführergehalts ist die sogenannte Karlsruher Tabelle der Oberfinanzdirektion Karlsruhe. Sie wurde ursprünglich für die steuerliche Angemessenheitsprüfung von Gesellschafter-Geschäftsführer-Gehältern entwickelt, dient aber in der Bewertungspraxis als wichtige Orientierungshilfe für den kalkulatorischen Unternehmerlohn.

Die aktuelle Fassung gilt seit 2024 und differenziert die angemessenen Gehaltsspannen nach drei Kriterien:

  • Branche: Handwerk, Einzelhandel, Großhandel, produzierendes Gewerbe, Dienstleistung, Freie Berufe
  • Jahresumsatz: Vier Größenklassen von unter 2,5 Mio. Euro bis über 25 Mio. Euro
  • Mitarbeiteranzahl: Von unter 20 bis über 100 Mitarbeiter

So sieht die OFD Karlsruhe beispielsweise für ein Handwerksunternehmen mit bis zu 2,5 Mio. Euro Umsatz und maximal 20 Mitarbeitern eine Gehaltsspanne von rund 123.000 bis 175.000 Euro als angemessen an. Im produzierenden Gewerbe in der gleichen Größenklasse liegt die Spanne höher, bei Dienstleistungsunternehmen teilweise niedriger.

Die vollständige Karlsruher Tabelle kann direkt bei der Oberfinanzdirektion Karlsruhe eingesehen werden.

Wichtig: Die Karlsruher Tabelle gilt formal nur für Baden-Württemberg und dient dort primär der steuerlichen Prüfung auf verdeckte Gewinnausschüttungen. Andere Bundesländer verwenden zum Teil eigene Verfahren. Dennoch hat sich die Tabelle bundesweit als Referenz für Bewertungsgutachten etabliert, weil sie als eine der wenigen Quellen nach Branche und Größe differenzierte Werte liefert.

Grenzen der Karlsruher Tabelle

Die Karlsruher Tabelle ist ein guter Startpunkt, aber kein Allheilmittel. Sie hat drei wesentliche Einschränkungen, die ein Gutachter kennen muss:

  • Die Tabelle erfasst ausschließlich GmbH-Geschäftsführer – für Einzelunternehmen und Personengesellschaften liefert sie keine direkten Werte.
  • Die Werte sind Durchschnittsspannen. Unternehmen mit besonderer Komplexität, mehreren Standorten oder überdurchschnittlicher Ertragslage können höhere Gehälter rechtfertigen.
  • Der Bundesgerichtshof hat in seiner Rechtsprechung klargestellt, dass eine rein formelhafte Pauschalierung des Unternehmerlohns unzulässig ist – der Ansatz muss immer einzelfallbezogen begründet werden.

Weitere Quellen neben der Karlsruher Tabelle

Ein sorgfältiges Gutachten stützt sich nie auf eine einzelne Quelle. Neben der Karlsruher Tabelle kommen in der Praxis weitere Datenquellen zum Einsatz:

  • BBE-Vergütungsstudie: Die BBE-Unternehmensberatung veröffentlicht jährlich eine Studie zu Geschäftsführer-Vergütungen, differenziert nach Branche, Umsatz, Mitarbeiterzahl und Vergütungsbestandteilen (Festgehalt, Tantieme, Nebenleistungen).
  • Kienbaum-Vergütungsstudie: Eine weitere etablierte Quelle, die insbesondere bei größeren Mittelständlern und Industrieunternehmen als Benchmark dient.
  • Branchenverbände und Kammern: Einige IHKs und Handwerkskammern veröffentlichen regionale Gehaltserhebungen.
  • Stellenausschreibungen und Personalberater: Für einen aktuellen Marktvergleich können auch qualifizierte Stellenanzeigen für Geschäftsführerpositionen in vergleichbaren Unternehmen herangezogen werden.

Typische Fehler beim Ansatz des Unternehmerlohns

In meiner Praxis als Certified Valuation Analyst sehe ich regelmäßig Gutachten, in denen der Unternehmerlohn fehlerhaft angesetzt wird. Die häufigsten Fehler:

1. Übernahme des tatsächlichen Gehalts ohne Korrektur

Der mit Abstand häufigste Fehler: Das tatsächlich gezahlte Geschäftsführergehalt wird einfach übernommen, ohne zu prüfen, ob es marktgerecht ist. Bei einem Inhaber, der sich bewusst wenig zahlt, um Gewinne im Unternehmen zu lassen, führt das zu einem überhöhten Unternehmenswert. Bei einem Inhaber mit überhöhtem Gehalt ist es umgekehrt.

2. Pauschaler Ansatz ohne Herleitung

Manche Gutachten setzen pauschal einen runden Betrag an – etwa 100.000 Euro – ohne nachvollziehbare Begründung. Nach IDW S1 2026 ist das nicht mehr zulässig. Der Ansatz muss aus einem dokumentierten Fremdvergleich hergeleitet werden.

3. Fehlende Sphärentrennung

Private Kosten, die über das Unternehmen laufen, werden nicht bereinigt. Das betrifft typischerweise den privaten Anteil des Firmenwagens, private Reisekosten, Versicherungen oder Gehälter für mitarbeitende Familienangehörige, deren Vergütung über dem Marktniveau liegt. Ohne Bereinigung ist weder der Unternehmerlohn noch der Unternehmensgewinn aussagekräftig.

4. Verwechslung mit der Seifenformel

Die sogenannte Seifenformel (kalkulatorischer Unternehmerlohn = 18 × √Umsatz) stammt aus den 1940er-Jahren und ist völlig veraltet. Sie liefert in der Regel Werte, die weit unter dem marktüblichen Niveau liegen. Der BGH hat ausdrücklich festgestellt, dass eine solche formelhafte Pauschalierung nicht sachgerecht ist.

Auswirkung auf den Unternehmenswert: Ein Rechenbeispiel

Wie stark der Unternehmerlohn den Wert beeinflusst, zeigt ein vereinfachtes Beispiel:

Ein Handwerksunternehmen mit 3 Mio. Euro Umsatz erwirtschaftet einen bereinigten Gewinn vor Unternehmerlohn von 300.000 Euro. Der Inhaber zahlt sich 60.000 Euro. Ein marktgerechter Unternehmerlohn liegt laut Karlsruher Tabelle bei rund 150.000 Euro.

  • Ohne Korrektur: Nachhaltiges Ergebnis = 300.000 − 60.000 = 240.000 Euro
  • Mit Korrektur: Nachhaltiges Ergebnis = 300.000 − 150.000 = 150.000 Euro

Bei einem Kapitalisierungszins von 10 % ergibt sich im vereinfachten Ertragswertverfahren ein Unterschied von 900.000 Euro im Unternehmenswert (2,4 Mio. vs. 1,5 Mio. Euro). Ein falsch angesetzter Unternehmerlohn kann also leicht eine Wertdifferenz im sechsstelligen Bereich verursachen.

Praxistipp: Genau deshalb ist der Unternehmerlohn bei Streitigkeiten – sei es im Zugewinnausgleich, bei Gesellschafterauseinandersetzungen oder in der Erbschaft – einer der am häufigsten angegriffenen Punkte in einem Gutachten. Ein nicht nachvollziehbar hergeleiteter Ansatz kann dazu führen, dass das gesamte Gutachten vor Gericht keinen Bestand hat.

So gehe ich in der Praxis vor

In meinen Bewertungsgutachten nach IDW S1 folge ich einem strukturierten Vorgehen zur Ermittlung des kalkulatorischen Unternehmerlohns:

  1. Tätigkeitsprofil erstellen: Welche Aufgaben übernimmt der Inhaber? Geschäftsführung, operative Mitarbeit, Vertrieb, Personalführung? Je umfangreicher die Tätigkeit, desto höher der marktgerechte Ansatz.
  2. Fremdvergleich durchführen: Ermittlung einer Gehaltsbandbreite auf Basis der Karlsruher Tabelle, ergänzt um mindestens eine weitere Quelle (BBE-Studie, Kienbaum oder vergleichbare Stellenausschreibungen).
  3. Sphärentrennung vornehmen: Identifikation und Bereinigung aller privaten Aufwendungen, die über das Unternehmen laufen.
  4. Plausibilisierung: Abgleich des gewählten Ansatzes mit der Ertragslage des Unternehmens und dem Halbteilungsgrundsatz – der Gesellschaft muss ein angemessener Gewinn verbleiben.
  5. Dokumentation: Nachvollziehbare Darstellung der Herleitung im Gutachten, einschließlich der verwendeten Quellen und der Begründung für die Positionierung innerhalb der Bandbreite.

Fazit

Der Unternehmerlohn gehört zu den wertbestimmenden Faktoren in jeder KMU-Bewertung. Ein zu niedriger Ansatz bläht den Unternehmenswert künstlich auf, ein zu hoher drückt ihn nach unten. Beides kann in strittigen Situationen erhebliche finanzielle Konsequenzen haben.

Seit der Neufassung des IDW S1 im Februar 2026 gibt es erstmals verbindliche Vorgaben zur Sphärentrennung und zum Fremdvergleich bei KMU-Bewertungen. Gutachten, die den Unternehmerlohn ohne nachvollziehbare Herleitung pauschal ansetzen, genügen diesen Anforderungen nicht mehr.

Wenn Sie eine Unternehmensbewertung benötigen – oder ein bestehendes Gutachten auf die korrekte Behandlung des Unternehmerlohns prüfen lassen möchten – sprechen Sie mich gerne an. Das Erstgespräch ist kostenlos.